Grands comptes : négociation et vente

Objectifs : Adapter son approche commerciale lors d’un échange avec un grand compte

Prérequis : Expérience de commercial requise

Public : Commercial voulant approcher des grands comptes, ou ayant un portefeuille client de grands comptes

Pédagogie : alternance d’apports théoriques et nombreux exercices de mise en pratique

Moyens pédagogiques : outils pédagogiques adaptés, ordinateur et vidéoprojecteur pour l’animateur

Évaluation des acquis : Mise en pratique à l’aide d’exercices en autonomie avec retours individuels et collectifs

Suivi après formation :

Certificat de stage

Bilan de formation rempli par le formateur

Évaluation de satisfaction à chaud remplie par l’apprenant

Support papier et/ou numérique

Référence : ACLGCNEGVE

Niveau : Perfectionnement

Durée standard : 2 jours

Plan de cours PDF

Catalogue des formations

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Nos plans de cours standards sont adaptables sur demande tant en termes de contenu que de durée : nous contacter ici

PROGRAMME DE LA FORMATION

Ciblage

Analyse de son portefeuille clients

Évaluer le potentiel du compte

Attractivité pour l’entreprise et probabilité de réussite

Sélection des cibles à plus haute valeur ajoutée

Approfondir vos connaissances sur le grand compte

Identifier les processus d’achat au sein des grands comptes

Rédiger une fiche d’analyse du compte

Recueillir et analyser les informations pertinentes

Tirer le meilleur parti des réseaux sociaux avec une veille sur le compte

Établir une stratégie grand compte

Définir sa proposition de valeur

Construire le plan d’action commercial à court et à moyen terme

Définir la stratégie de pénétration du compte

Décision finale du « GO / NO GO »

Développement de son réseau chez le client

Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte

Identifier les différents niveaux de relations de chacun avec le grand compte

Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur du compte

Construire son plan d’action relationnel

Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte