Prospection commerciale

Objectifs : Organiser son action de prospection. Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés. Donner envie au prospect de changer de fournisseur.

Prérequis : Aucun prérequis n'est nécessaire

Public : Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection. Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires

Pédagogie : alternance d’apports théoriques et nombreux exercices de mise en pratique

Moyens pédagogiques : outils pédagogiques adaptés, ordinateur et vidéoprojecteur pour l’animateur

Évaluation des acquis : Mise en pratique à l’aide d’exercices en autonomie avec retours individuels et collectifs

Suivi après formation :

Certificat de stage

Bilan de formation rempli par le formateur

Évaluation de satisfaction à chaud remplie par l’apprenant

Un ouvrage de référence (remis en formation)

Référence : ACLPROSCOM

Niveau : Débutant

Durée standard : 2 jours

Plan de cours PDF

Catalogue des formations

Réservez ici

Nos plans de cours standards sont adaptables sur demande tant en termes de contenu que de durée : nous contacter ici

PROGRAMME DE LA FORMATION

Planifier sa prospection

Définir ses cibles.

Constituer son fichier de prospection.

Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects.

Choisir ses moyens de prospection et ses techniques d’approche (directe avec le mailing et le téléphone ou indirecte avec les salons, forums…)

Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

Qualifier ses interlocuteurs.

Franchir les différents barrages (barrage de la secrétaire, objections…)

Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur

Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.

Argumenter le bénéfice du rendez-vous.

Accepter le refus pour mieux revenir.

Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.

Assurer le suivi de sa prospection

Mettre en place un plan de prospection.

Créer un rythme de prospection

Faire de chaque client un apporteur d'affaires.