Techniques de vente : les fondamentaux

Objectifs : Élaborer son offre commerciale, maîtriser et s’entraîner aux techniques de négociation

Prérequis : Débutant

Public : Commerciaux

Pédagogie : alternance d’apports théoriques et nombreux exercices de mise en pratique

Moyens pédagogiques : outils pédagogiques adaptés, ordinateur et vidéoprojecteur pour l’animateur

Évaluation des acquis : Mise en pratique à l’aide d’exercices en autonomie avec retours individuels et collectifs

Suivi après formation :

Certificat de stage

Bilan de formation rempli par le formateur

Évaluation de satisfaction à chaud remplie par l’apprenant

Un ouvrage de référence (remis en formation)

Référence : ACLVENDFON

Niveau : Débutant

Durée standard : 3 jours

Plan de cours PDF

Catalogue des formations

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Nos plans de cours standards sont adaptables sur demande tant en termes de contenu que de durée : nous contacter ici

PROGRAMME DE LA FORMATION

Comprendre les enjeux de sa fonction

Bien connaître son rôle de commercial

Savoir mobiliser les ressources internes

Maîtriser les relations interpersonnelles dans sa démarche commerciale

Évaluer l’impact de sa communication verbale et non verbale

Distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la négociation

Valoriser son expertise et son positionnement en tant que spécialiste

Identifier les éléments clés du cadre de référence de ses interlocuteurs

Élaborer et structurer son approche à chaque étape du cycle de vente

Prospecter : savoir susciter l’intérêt en quelques minutes pour décrocher un RDV

Découvrir le besoin du client

Élaborer une proposition à valeur ajoutée

Développer une argumentation convaincante

Éviter les pièges du « commercial sympathique »

Utiliser les outils d’aide à la vente au bon moment

Maîtriser les techniques de négociation

Fixer des objectifs et des échéances

Entrer dans la logique de « gagnant/gagnant »

Identifier les circuits de prise de décision d’achat de son client

Défendre son prix et sa marge

Identifier les objections et savoir y répondre

Conclure et engager l’achat

Faire face à des situations de blocage

Maîtriser ses propres émotions

Réceptionner un message de refus

Gérer des situations conflictuelles

Faire émerger une solution positive