Accueil » Centres de Formations » Formations Management Groupe Si2A » Formations commercial » Grands comptes : négociation et vente
Objectifs : Adapter son approche commerciale lors d’un échange avec un grand compte
Prérequis : Expérience de commercial requise
Public : Commercial voulant approcher des grands comptes, ou ayant un portefeuille client de grands comptes
Pédagogie : alternance d’apports théoriques et nombreux exercices de mise en pratique
Moyens pédagogiques : outils pédagogiques adaptés, ordinateur et vidéoprojecteur pour l’animateur
Évaluation des acquis : Mise en pratique à l’aide d’exercices en autonomie avec retours individuels et collectifs
Suivi après formation :
Certificat de stage
Bilan de formation rempli par le formateur
Évaluation de satisfaction à chaud remplie par l’apprenant
Support papier et/ou numérique
Référence : ACLGCNEGVE
Niveau : Perfectionnement
Durée standard : 2 jours
Nos plans de cours standards sont adaptables sur demande tant en termes de contenu que de durée :
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PROGRAMME DE LA FORMATION
Ciblage
Analyse de son portefeuille clients
Évaluer le potentiel du compte
Attractivité pour l’entreprise et probabilité de réussite
Sélection des cibles à plus haute valeur ajoutée
Approfondir vos connaissances sur le grand compte
Identifier les processus d’achat au sein des grands comptes
Rédiger une fiche d’analyse du compte
Recueillir et analyser les informations pertinentes
Tirer le meilleur parti des réseaux sociaux avec une veille sur le compte
Établir une stratégie grand compte
Définir sa proposition de valeur
Construire le plan d’action commercial à court et à moyen terme
Définir la stratégie de pénétration du compte
Décision finale du « GO / NO GO »
Développement de son réseau chez le client
Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte
Identifier les différents niveaux de relations de chacun avec le grand compte
Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur du compte
Construire son plan d’action relationnel
Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte
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