Accueil » Centres de Formations » Formations Management Groupe Si2A » Formations commercial » Techniques de vente : les fondamentaux
Objectifs : Élaborer son offre commerciale, maîtriser et s’entraîner aux techniques de négociation
Prérequis : Débutant
Public : Commerciaux
Pédagogie : alternance d’apports théoriques et nombreux exercices de mise en pratique
Moyens pédagogiques : outils pédagogiques adaptés, ordinateur et vidéoprojecteur pour l’animateur
Évaluation des acquis : Mise en pratique à l’aide d’exercices en autonomie avec retours individuels et collectifs
Suivi après formation :
Certificat de stage
Bilan de formation rempli par le formateur
Évaluation de satisfaction à chaud remplie par l’apprenant
Un ouvrage de référence (remis en formation)
Référence : ACLVENDFON
Niveau : Débutant
Durée standard : 3 jours
Nos plans de cours standards sont adaptables sur demande tant en termes de contenu que de durée :
nous contacter ici
PROGRAMME DE LA FORMATION
Comprendre les enjeux de sa fonction
Bien connaître son rôle de commercial
Savoir mobiliser les ressources internes
Maîtriser les relations interpersonnelles dans sa démarche commerciale
Évaluer l’impact de sa communication verbale et non verbale
Distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la négociation
Valoriser son expertise et son positionnement en tant que spécialiste
Identifier les éléments clés du cadre de référence de ses interlocuteurs
Élaborer et structurer son approche à chaque étape du cycle de vente
Prospecter : savoir susciter l’intérêt en quelques minutes pour décrocher un RDV
Découvrir le besoin du client
Élaborer une proposition à valeur ajoutée
Développer une argumentation convaincante
Éviter les pièges du « commercial sympathique »
Utiliser les outils d’aide à la vente au bon moment
Maîtriser les techniques de négociation
Fixer des objectifs et des échéances
Entrer dans la logique de « gagnant/gagnant »
Identifier les circuits de prise de décision d’achat de son client
Défendre son prix et sa marge
Identifier les objections et savoir y répondre
Conclure et engager l’achat
Faire face à des situations de blocage
Maîtriser ses propres émotions
Réceptionner un message de refus
Gérer des situations conflictuelles
Faire émerger une solution positive
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